Marketleri psikologlar dizayn ediyormu�

Kredi kartlar�na yap�lan kampanyalar sayesinde henüz kazanmad��� paray� uzun süreli taksitlere bölerek harcayan tüketiciler ise, para vermeden ödeme yapman�n rahatl���n� ya��yor. 25 y�ld�r perakende sektörünü takip eden ve firmalara dan��manl�k yapan Suat Soysal, tüketicilerin yap�lan indirimlere ve kampanyalara dikkat etmesini, ihtiyaçlar�n� haz�rda var olan bütçesine göre hesaplamas�n� öneriyor. Her y�l 'Perakende Günleri düzenleyerek sektörün geli�mesine katk�da bulunan Soysal'a, market ve ma�azalar�n tüketimi art�rmak için uygulad��� teknikleri sorduk. Perakendecilerin hakl� olarak sat��lar�n� art�rmaya çal��t���n� ifade eden Suat Soysal, bunun için son dönemde özellikle farkl�la�maya çal���ld���n� söylüyor. Soysal "O kadar çok elektronik market, haz�r giyim markas� ve hipermarket var ki, hepsi di�erinden fark�n� öne ç�kar�yor. Öncelikli farkl�la�ma noktas� fiyatlar. Son on y�lda organik ürünler sat��� da farkl�l�k say�l�yor. Sadece organik ürün sat�lan yerler aç�l�yor." diyor.

Perakendeciler, mü�terinin ne dü�ündü�ünü anlamak için psikolog ve antropologlarla çal���yor ve daha fazla al��veri� yapmas�n� sa�layacak teknikler geli�tiriyorlar. Buna göre, büyük marketlerde manav reyonunun giri�te hemen sa�da kurulmas�, en çok ihtiyaç olan et, süt ürünlerinin en arkada bulunmas� tesadüf de�il, hesaplanm�� bir yerle�tirme düzeninin i�areti. Suat Soysal bu konuda �unlar� söylüyor: "Antropologlar�n ara�t�rmalar�nda, insanlar�n ma�azaya girince sa�a döndü�ü ortaya ç�k�yor. O yüzden market veya ma�aza olsun, giri�te sa� en k�ymetli yerdir. Oraya kasa konmaz. Koyduysa harcam�� anlam�na gelir. Marketlerin birbirinden en çok farkl�la�abildikleri nokta taze sebze meyvedir. Çünkü markalar�n fiyatlar� de�i�mez. Kolan�n fiyat� her yerde ayn�d�r. Ama manav ürünlerinde al�m�na göre indirim yap�labilir. Ayr�ca bir marketteki en albenili yer sebze meyve bölümüdür. Do�ru yapan marketler bu ürünleri sa�a koyar. Kad�n erkek herkes girer girmez sa�a döner ve oraya tak�l�r. Mutlaka alaca�� bir �ey vard�r. Mekan�n en arkas�na da mutlaka her evin ihtiyac� olacak ekmek, et, süt ürünleri gibi reyonlar yerle�tirilir. Mü�teri oraya giderken yol üstündeki di�er ürünleri de görür. Ç�k��a yak�n ise son dakikada almaya karar verilecek ürünler konulur."

Al��veri� merkezleri müzik ve özel kokular kullanarak tüketiciyi rahat hissettirmeye, bu �ekilde mekanda daha uzun süre kalmas� için çal���yor. Suat Soysal'a göre, kapal� mekanlarda sessizli�i önlemek yeterli. Bunun için müzikten ziyade insan� durgunluktan kurtaracak, iyi hissettirecek ve güven hissi verecek bir ses olmas� gerekiyor. Kalabal�k, büyük marketlerde do�al insan sesi bunu sa�l�yor. Küçük ve tenha mekanlarda ise rahat hissettirecek müzikler kullan�lmal�. Koku konusunda da Türk insan�na ev hissi verecek k�zarm�� ekmek ve çay kokusunu öneren Soysal, "Amerikal�lar al��veri� yerlerinde en çok kahve kokusu kullan�yor çünkü onlar için kahvalt� ve ev kahve demektir. Türkiye'de biz kahve ile büyümedik. Çay�n, sütün, k�zarm�� ekme�in kokusu vard�r evimizde. Bunu kullanmak isteyen market, ekmek k�zart�p üzerine küçük bir �ey koyarak mü�terisine ikram edebilir." diyor.

Kad�n detayc�, erkek aceleci

Perakende uzman� Suat Soysal'a göre, kad�nlar, her �eyde oldu�u gibi al��veri�te de daha detayc�. �stisnalar hariç, evin bütçesini esas kad�nlar dü�ünür. Erkek, markete gidince ilk gördü�ü elmay�, limonu ve sat�� eleman�n�n gösterdi�i gömle�i al�r. Fiyat�na, iyi mi kötü mü oldu�una bakmaz. Kad�n elmay� 8 ayr� yere, çantay� 15 yere bak�p al�r. Bir kad�n�n market veya ma�azada kalma süresi erke�e göre 5 kat daha fazlad�r. Erkek bir gömle�i be�enir, on tane al�r. Hiçbir kad�na bir bluzdan on tane ald�ramazs�n�z. Alacaksa 30 farkl� yere bak�p farkl� �eyler bulur."

�ndirimlerde nas�l al��veri� yap�lmal�?

Yüzde 50-70'e varan indirim ilanlar�n�n 'tam bir kand�rmaca' oldu�unu ifade eden Suat Soysal, indirimlerde yap�lacak al��veri�ler için �u önerilerde bulunuyor: "Sezona yüksek fiyatla girip a��r� indirim yapma dönemi bitti. Hatta �imdi baz� markalar indirim yapmayaca��n�, olabilecek en uygun fiyat� sezon ba��nda koyaca��n� ilan ediyor. Sezon sonu indirimi yine yap�l�r ama mü�terinin bu tarz net markalar� izlemesi laz�m. Ürünler aras�nda çok fark kalmad� zaten, art�k hepsi Uzakdo�u'da Çin'de vs. yap�l�yor. �� tüketicide bitiyor. �ndirimde diye onu da bunu da alay�m olmaz. Fiyata dikkat edilmeli. Kredi kart� kullanan herkes olmayan, gelecekte kazanaca�� paray� harc�yor. ��siz kal�p o paray� kazanamazsa ortada kal�r. Marketin yapt���, çe�it sunmakt�r. 24 de�il 90 taksit yaps�n isterse, tüketici ihtiyac�n� almal�. Bir ürün sat�l�rken birlikte kullan�labilecek ürünler yan�na konur. Tavu�un yan�nda mangal kömürü vard�r. Tüketici mangal yakmayacaksa yar� fiyat�na bile olsa kömürü almas�n. Gömle�in yan�ndaki kravat� almak zorunda de�il, bilgi olarak kullanabilir. Evinde benzeri birçok kravat� vard�r."

(Kaynak: Zaman)